Создать условия для комфортного знакомства и установления взаимоотношений

Установление контакта при переговорах: эффективные приемы

Установление отношений становится возможным, когда у участника появляется ощущение комфорта и безопасности, в результате друг с другом и создать благоприятные условия для работы группы, вместе. Установление контакта с клиентом — важнейший фундамент, на котором будет Благоприятное первое впечатление является завязкой любых успешных отношений. Создание комфортных условий при приеме клиента гарантирует поблагодарите собеседника за приятную компанию и знакомство. Поиск взаимоотношений Создать условия для комфортного знакомства и установления взаимоотношений Постараться построить отношения с.

Как установить контакт с клиентом, который приведет к продаже или сотрудничеству

У вас мяса нет? Следовательно, эти вопросы нецелесообразно использовать тогда, когда наша задача — убедить сомневающегося клиента. Поэтому делаем для себя вывод: Главное, что необходимо помнить, — открытые вопросы действенны лишь тогда, когда необходимо не столько оказать влияние, сколько лучше понять потребности клиента. Альтернативные вопросы Это один из самых эффективных видов влияния и убеждения в переговорах при продажах.

Прием основан на том, что человеку предлагается сделать выбор. Поэтому когда нам важно, чтобы человек сделал прогнозируемый выбор, следует использовать именно альтернативные вопросы: Альтернативные вопросы можно использовать в различных случаях: Альтернативный вопрос с заданным выбором.

Это как раз про чай с сахаром или с лимоном. Формулируя такие вопросы, очень важно помнить, что обе альтернативы должны быть выгодны. Иначе вы можете проиграть. Вопросы такого типа очень удобны, когда мы хотим договориться о встрече или о телефонном звонке для решения какого-то вопроса, когда нам важно получить подтверждение, что клиент заинтересован в нашем предложении.

Вам удобнее встретиться на нашей территории или у вас в офисе? В этой модели вам больше нравится ее дизайн или технические характеристики? Мы можем принять окончательное решение прямо сейчас или завтра, когда вы ознакомитесь с деталями предложения?

создать условия для комфортного знакомства и установления взаимоотношений

Мы сразу попробуем работать с полным ассортиментом или начнем с тестовой партии? Вы приобретете аксессуар Х или У? Мне лучше встретиться сразу с вами или сначала с вашим товароведом? Вы предпочтете получить скидку или подарок при покупке? Дизайн-проект для установки мебели вы сделаете своими силами или воспользуетесь услугами нашего дизайнера? Вы сами заполните контракт или мне это сделать для вас? Альтернативный вопрос, в котором один вариант выглядит более выгодно, чем другой, — работа на контрасте.

Вам удобнее решить все сейчас или потратить время, чтобы приехать еще раз? Вы хотели бы купить самые дешевые туфли или те, которые при этом еще будут удобными?

Скажите, вам важна цена товара как таковая вопрос посреднику или то, сколько вы сможете на нем заработать? Вам важна только цена или качественные характеристики тоже имеют значение? Альтернативный вопрос при ограниченном выборе.

Нет ничего глупее, чем спросить клиента: Поэтому если у вас ограниченный выбор каких-либо условий, моделей, схем работы, времени для встреч и. Многие из перечисленных вопросов вы встретите в других разделах. Один сотрудник хотел работать только с клиентами, которые были ему особенно интересны. Когда он попросил об этом руководство, то получил отрицательный ответ. Тогда он поставил вопрос иначе: Тогда сотрудник задал еще один вопрос: При проведении переговоров нам важно не только получить какую-либо информацию, но и оценить, насколько она соответствует действительности, а также узнать, в какой степени для клиента характерны открытость и честность.

Оценка достоверности информации В оглавление Определение достоверности ответов и предоставляемых сведений является сквозной методикой, которую следует применять в ходе всего этапа переговоров: Человек часто дает социально-желательные ответы или демонстрирует социально-желательное поведение.

В обычной жизни мы настолько привыкли так поступать, что не отдаем себе в этом отчета. Например, коллега на бегу спрашивает вас: Редко кто-то станет подробно рассказывать о своих делах.

Развитие доброжелательных взаимоотношений у детей дошкольного возраста посредством тренинговых игр

Большинство из нас хотят, чтобы это оценили и заметили. Но кто напрямую скажет начальнику: Существуют вещи, о которых не принято говорить, а также нормы поведения, ограничивающие нас в свободе высказываний.

Таким образом, даже в обычной жизни мы конструируем или каким-либо образом искажаем реальную картину. Конструирование Конструирование — это моделирование ситуации с тем, чтобы представить ее в социально-приемлемом или выгодном для себя свете.

Конструирование не тождественно дезинформированию или тем более лжи. Это более сложный и тонкий процесс, с большим числом вариаций. Мы говорили о том, насколько важны долгосрочные отношения с клиентом, поэтому пришли к соглашению, что нельзя даже с рациональной точки зрения продавать клиенту то, в чем он в итоге разочаруется. Но не все это понимают. И некоторые все же пытаются обмануть клиента.

создать условия для комфортного знакомства и установления взаимоотношений

Мы можем разделить конструирование на два типа: Выявить отрепетированное конструирование сложно, так как оно практически не дает невербальных и вербальных отклонений от нормальных для клиента речи и поведения об этих отклонениях мы поговорим чуть позже.

Существует несколько правил, которые помогают нам свести такое конструирование к минимуму: Избегайте так называемых типичных вопросов. Старайтесь даже привычные вопросы о кредитной истории, о тех или иных намерениях клиента облекать в завуалированную форму. Пользуйтесь информацией, которую вам дает понимание основных метапрограмм клиента этому посвящен специальный раздел в книге.

Большинство людей готовят и заранее репетируют ответы именно на болезненные и неприятные для них вопросы. Постарайтесь подойти к той же теме позитивно, и вы получите более достоверную картину. Подобный метод сбивает с толку и мешает клиенту понять, что именно оценивается в данный момент.

Например, задавая подряд четыре-пять вопросов о платежной дисциплине пусть и с разной формулировкойя невольно заставляю клиента обратить особое внимание на эту тему, и в большинстве случаев это исказит адекватность предоставляемой информации со стороны клиента. Возвращайтесь к сомнительной теме несколько раз, делайте это по-разному.

Аналогично следует поступить и в ситуации резкого увеличения темпа речи клиента в рамках обсуждения определенной темы. Как правило, на подсознательном уровне мы стремимся как можно быстрее пройти сложный участок, в котором не уверены, но сценарий которого придуман заранее.

Задавая вопросы повторно, большего эффекта можно добиться, если вернуться к этому вопросу не сразу, а через некоторое время и в другом контексте. Конструирование в ходе переговоров возникает, когда клиенту задают вопросы, к которым он не готовился заранее, но по каким-то причинам осуществляет конструирование.

Такие моменты отследить гораздо легче: Однако следует помнить, что первые два из перечисленных признаков могут также свидетельствовать о том, что вопрос заставляет человека довольно напряженно думать и анализировать.

Развитие доброжелательных взаимоотношений у детей дошкольного возраста посредством тренинговых игр

Таким образом, если вы задаете сложные вопросы или обсуждаете стратегически важные моменты, не стоит обращать внимания на первые два изменения поведения и речи. В ситуации, когда человек на ходу придумывает, как лучше подать информацию, у него уходит определенное время на обдумывание.

Как следствие возникают паузы. Обратите внимание, что нужно сравнивать быстроту речи в этот момент с темпом, характерным для этого человека в обычной ситуации, а не со своим темпом или каким-то эталоном. Важно помнить, что для каждого из нас характерна своя скорость речи, этот параметр как таковой в ходе оценки дезинформации или конструирования ничего нам не дает.

Резкое увеличение количества слов-паразитов вот, значит, как бы, это, мм и пр. Механизм возникновения этого явления схож с изменением темпа речи в предыдущей ситуации. В данном случае человек заполняет паузы словесным мусором. Так же как и в первом случае, важно сравнивать именно количество слов-паразитов в данной ситуации с их обычным количеством в речи данного конкретного клиента. Косноязычный человек вовсе не обманщик: А вот поведение клиента, который говорил на литературном языке и вдруг стал сыпать словами-паразитами, заставляет задуматься и проверить эту тему еще раз через некоторое время.

Слова-проговорки — это слова, которые сигнализируют о низкой степени уверенности в высказанной мысли, а также о неосознанном желании перестраховаться. Данные слова указывают на то, что человек чувствует себя неуверенно или что он не готов нести ответственность за свои слова. Если слова-проговорки характерны для речи клиента в целом или только для блока ответов, выявляющих оценку потенциала своей компании, то такая ситуация свидетельствует о его заниженной самооценке.

Данная ситуация ни в коем случае не означает конструирование или дезинформирование, а лишь неуверенность в истинности сказанного. Курсивом выделены слова-проговорки, которые снижают степень доверия к информации, предоставленной клиентом.

Из рассказа руководителя отдела продаж о новых рекламных материалах: Такой комментарий заставляет нас усомниться в том, что руководитель отдела продаж действительно высоко оценивает профессионализм сотрудников рекламного отдела в целом или качество буклета в частности.

В действительности такой ответ свидетельствует о том, что отдел продаж был недоволен уровнем рекламных материалов, но руководитель не имел возможности кардинально повлиять на ситуацию.

Конечно, выступая перед партнерами, он не мог выразить свое действительное отношение к уровню буклета и профессионализма специалистов рекламного отдела, но такой вывод легко следует из формы изложения мысли. Невербальное поведение человек контролирует с большим трудом, именно поэтому мы часто выдаем себя на этом уровне общения. Однако следует быть осторожным при выявлении конструирования на основе невербального поведения: По крайней мере специфические жесты, закрытые позы, покраснение кожи, учащенное дыхание, общая скованность — все это может с таким же успехом свидетельствовать о волнении, как и о стремлении ввести партнера по переговорам в заблуждение.

Конечно, наблюдение за глазными паттернами.

Основные процессы бизнес-тренинга и управление ими

Однако очень важна изначальная калибровка паттернов, характерных для конкретного клиента, так как абсолютно типовых паттернов не существует, а также четко усвоенный навык наблюдения и выявления паттернов.

В связи с этим актуален совет: И наконец, признаки конструирования, которые характерны и для импровизации, и для домашней заготовки: Уход — подмена одного ответа другим, близким по содержанию Уход возникает тогда, когда один из участников переговоров пытается скрыть какую-либо информацию, так как она неблагоприятна для него или, по его мнению, не соответствует социальным ожиданиям. Уход — более важный сигнал проблемной зоны, чем рационализация.

Рационализация — усложнение ответа на поставленный вопрос, который не дает реальной информации Рационализация возникает или в момент конструирования, или в момент замены реальной информации ложной и является сигналом проблемной зоны, на которую следует обратить внимание. Таким образом, существует множество факторов, от которых зависит, какой именно ассортимент можно или нельзя считать максимальным. Рациональные ответы могут быть хорошо продуманы и подготовлены, поэтому всегда нужно отслеживать их появление в речи.

Существует еще один метод, позволяющий оценить искренность клиента. Впоследствии на занятиях очень важно поддерживать его, не дать возникнуть чувству разочарования и безразличия. Также необходимо заранее ознакомить участников тренинга с правилами проведения занятий, показать их перспективу и ожидаемый результат.

Продолжительность занятий в целом должна быть определена с самого начала. Располагать ребят лучше по кругу. Важно, чтобы дети были уверены, что их не подслушивают. Любая форма знакомства неминуемо отразится и на содержании. Очевидно, например, что обычная перекличка, не являясь слишком глубоким знакомством, структурирует в группе определенные отношения: Результаты смазанного или просто недоделанного знакомства очень трудно исправить Вероятнее всего, что модель отношений, возникшая в процессе знакомства, останется в группе навсегда.

Уже на первой стадии процесса мы должны структурировать рамки, в которых происходит установление личных отношений. Нужно создать обстановку, в которой участнику самому хочется себя представить, не стыдно говорить о. Не менее важно, чтобы он был готов и заинтересован заметить и услышать.

Для того чтобы родились такие условия, необходимо организовать ситуацию выбора для участника. Он должен получить возможность решать, как он себя представляет, в какой форме это происходит, на чем акцентируется внимание, кто в группе ему на данном этапе более интересен.

создать условия для комфортного знакомства и установления взаимоотношений

В ходе знакомства задается особая атмосфера, являющаяся начальной стадией процесса, влияющая на все, что произойдет в дальнейшем. Именно знакомство призвано провоцировать проявление личного интереса участников. Что происходит, например, в группе, когда участникам предлагается по кругу назвать свое имя и фамилию, возможно даже добавив несколько фактов биографии?

Ведь тот факт, что участникам известны имена друг друга, вовсе не добавляет им ощущения комфорта.

создать условия для комфортного знакомства и установления взаимоотношений

Напротив, практически нет шансов, что знакомство состоится. Во-первых, очень трудно слушать других и одновременно придумывать, как представиться так, чтобы не оказаться смешным, чтобы тебя приняли. Во-вторых, кто-то из участников, вероятно, просто еще не готов к представлению — он пока вообще не хочет знакомиться. Кроме того, люди, находящиеся в одной группе, в принципе, пока неинтересны друг другу, и прозвучавшая информация мало кому запомнится.

Участникам, вероятно, удается запомнить некоторые имена, во всяком случае, имена задержатся в памяти до тех пор, пока все остаются на своих местах. Однако к знакомству и подобные формы не относятся. Установление отношений становится возможным, когда у участника появляется ощущение комфорта и безопасности, в результате которого он может позволить себе личностные проявления.

Тогда уже на следующей стадии знакомства непременно возникнет возможность взаимодействия между участниками. Непосредственные формы, помогающие структурировать вышеописанные эффекты, могут быть самыми разными — веселой игрой, текстуальным занятием, простроенными диалогами.